[摘要] 站在一个媒体人的角度上,对房地产营销流程做一个小小的“透露” 把大象装冰箱分几步,营销流程也就得分几步。 一个楼盘销售工作少则几年,多则十几年,这里就拿第一次开盘为例。
站在一个媒体人的角度上,对房地产营销流程做一个小小的“透露”
把大象装冰箱分几步,营销流程也就得分几步。
步,把冰箱门打开:制定营销策略和目标。
营销策略的制定主要考虑项目定位、市场状况、企业自身三个因素。请个专业顾问公司进行区域、竞品调查。据此确定销售客群、销售价格、销售节奏、以及销售目标。
自己作为媒体代表,曾参与过甲方几次项目营销计划的制定会。这时候营销部门的精力大多在项目自身的定位上,要有特色,利于销售。会请很多力量(代理行、媒体等等)来把脉。
一般项目的定位确定了,营销的人群和节奏也就自然出来了。同期组建销售团队,进行人员培训。
第二部,把大象装进来:销售
这时候项目的定位明确了,开始针对客群去宣传卖点。户外、平媒、网络的推广和炒作都是根据项目的定位和客群来决定。至于推广力度,就要看销售目标和项目资金情况,一般是销售目标的1‰~1%不等。
根据市场状况,制定销售节点,按照“推盘——蓄客——销售”的节奏开盘。当然现在北京销售证不好拿了,可能销售节奏都要围绕拿证时间,但总体都是这么个节奏。
根据销售目标完成情况进行营销调整,包括宣传力度和方向、推广渠道、优惠措施等等。也不排除上级领导改变销售目标的,不要在意这些细节。
第三步,把冰箱门关上:客群维护
营销,营销,当然不是签了合同就万事大吉,你得保证项目的口碑,为项目后期乃至公司发展传递希望。
这时候首要做好客户维护,培养感情,要让客户成为种子,带来更多的客户。多组织客户和业主进行社区活动,体现项目和企业文化。
同时做好危机公关预案。销售后期到交房容易出负面新闻。甚至公司层面出事,影响项目的也常见。
比如去年万科曝出的“毒地板”事件,其实算是一次躺枪,那么多开发商,大家都盯着万科,结果万科旗下项目都被喷。好在万科应对方式比较积极,媒体也买账,关注一个礼拜就完了。
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