[摘要] 问话的方式根据提问者对回答者答案范围是否进行限定可以分为开放式问话法、封闭式问话法和引导式问话法。
问话的方式根据提问者对回答者答案范围是否进行限定可以分为开放式问话法、封闭式问话法和引导式问话法。
1、开放式问话法
1)不能以简单的回馈“是”或“不是”来进行提问。
2)鼓励客户更自在地将问题点说清楚，说出他对问题的看法、感觉。
3)使客户说出个人需求方面的相关资料，以确定问题。
4)其问句中常用到：“为什么”、“感觉如何”、“您喜欢”、“您的想法”、“您愿意”、“您比较想”、“您的意思是”、“您考虑的是”……
开放型问题对答案没有任何限制，可以让对方无拘无束地回答，使对方更容易回答也更愿意回答。开放型问题会吸引对方参与，只要对方积极参与就可能达到沟通的目的。
对开放型问题的回答能给你提供必要的信息，特别是关于客户本身的思想、兴趣和关注点。如果想让对方心甘情愿地做你想让他做的事情，就必须了解这些信息。开放型问题使对方不能仅仅回答是或不是，或者简单陈述某个事实，对它的回答中包含着广泛的内容。它能营造出谈话的气氛。这种气氛会吸引客户更自在地与你沟通。
2、封闭式问话法
1)可以具体回馈“是”或“不是”的问话。
2)可以归纳出问题点，将无关资料剔除。
3)其问句中常用到：“谁”、“什么”、“何时”、“何处”、“如何”、“那些”、“多少”、“它是”……
封闭型问题事先已经设立了范围，只是让对方在既定范围之内来进行选择。从信息收集的广度和深度上来看封闭型问题远不及开放型问题。
3、引导式问话法
问话的目的在于引导客户回答你所期望的答案。如：
1）“你对目前的市场形势看法如何？……不是很好吧？”
2）“陈小姐，如果A套产品不合适，那B套如何？”
在销售过程中，引导式问话一般来说避免，除非你的心中有数。
既然通过开放型问题可以获得更多的信息，那么你可能在想——“难道销售员不会自然而然地问开放型问题吗？”不幸的是，他们不会或者说是不习惯。尽管大多数销售员都知道“开放型问题”这一概念，但是很少人能够一直使用开放型问话。可见这是一项需要长期训练才能够形成习惯的一个重要技巧。
例如：“你们是不是打算买套新房子？”“你们是不是准备以小换大？”
列出你在房产销售沟通时经常会问的一些问题，然后把他们改成开放型问题，看看哪一种问话方式对你更有用。下面是房产销售经常会问的一些问题：
——你准备买多大的？几房？
——请告诉我，您的预算是多少？
一旦你从对方那里收集到了必要的信息，接下来你就可以围绕挖掘出来的需求，提出有针对性的建议。
说服式（又叫推销式）营销的弊端
销售员在开始的时候就向客户介绍产品的性能、质量，而不管客户现在有没有这个需求。如果遇到客户的需求不够明确的时候就会被拒绝。
我们前面讲过，90%～95%的销售员从介绍产品开始与客户沟通，他们被客户拒绝的比率也高达90%～95%。他们没有用提问的方式了解客户的状况及问题，并将他们潜在的需求挖掘出来，针对他们的需求提出能满足客户的建议。
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